經紀之難(上)

近日筆者因為忙於跟客戶們討論大市走勢及應市策略，因而未能如期刊出博文，在此致歉。 不過，亦因為筆者與客戶們的討論，或許會令今天博文的內容變得更加豐富。

首先，在未入正題之前，讀者大概需要懂得分辨經紀(Account Executive, AE)及交易員(Dealer)。 雖然對於大部分股民來說，這裡好像有點“呃篇幅”，但筆者相信部分讀者未必知道兩者的差別。 簡單來說，經紀和交易員的工作性質類似，基本上都離不開為客戶報價、提供最新的市況資料、給予買賣建議，及替客戶下單(落盤)。 兩者之間的最大分別是，交易員一般受聘於券商或銀行，屬受薪職員身份居多(即每月有“老底”)；而經紀則大多是自顧人士，收入主要來自客戶買賣時的佣金。 雖然兩者均屬多勞多得，但前者多勞後也需要視乎老闆是否願意跟員工分享成果，後者則是一切靠自己，可謂“命運在我手”。

筆者曾經在某本地券商的企業銷售部工作，離開舊鋪後現職則屬經紀及交易員之間，雖有底薪，但更大部分的收入是取決於替自己客戶管理基金買賣的成績。 至於昔日的同事，大多轉到不同的券商，有的繼續安分地做個受薪的交易員，有的則冒險一點，“豁出去”當個經紀，尋覓自己的一片天。

無論如何，經紀和交易員的工作量及收入很受市況影響。 由於經紀“食佣”為主，因此他們一定比交易員更希望大市氣氛良好，成交暢旺。

故此，做經紀的第一難，是要不停替客戶尋找獲利機會，務求令客戶買賣貨如輪轉。 經紀與客戶，是“有錢齊齊搵”，唇齒相依的關係；所以經紀的行動大多是從客戶的利益出發。 一個稱職的經紀是非常勤奮，也很忙碌的。 每天要在千多隻股份之中尋找獲利良機，為客戶獻上買賣點子。 在市旺的時候，這當然不成問題。 可是，當遇上淡市時(例如近來的市況) ，買賣兩閒的日子實在令人一籌莫展。

坊間有很多的所謂專家，經常叫人要減少買賣的次數，原因是頻密的買賣會讓佣金蠶食利潤，最終只會養肥經紀。 筆者對此有點意見，太多無謂的買賣確實會令利潤減少，但畢竟現時的經紀佣金已經非常微薄，一般只佔買賣的0.25%；如果閣下的經紀能夠在每次買賣替閣下賺取最少5%的利潤，長遠來說，透過經紀做買賣是雙贏的方案。

然而，有些時候，是客戶過分進取，希望經紀能夠不停為自己提供點子，務求做到“股接股”。 一個負責任的經紀除了給予投資建議、替客戶賺錢外，更重要的是為提醒客戶要留意注碼的控制和管理客戶的期望，此乃第二難。

筆者遇過的客戶很多，有自以為是型、有無知型、有過分信賴型… 可謂林林總總，不能盡錄，但大部分都有一個共通點，就是只懂買與賣，甚少懂得順勢時加注，逆勢時減注。 而且，無論市好市壞，部分客戶同樣要求得到相同的利潤報酬；一天目標利潤未能達到，便一直賴死不走，因而錯失許多套利或止蝕的機會。